Quase todo empresário que tenta fazer anúncios no Instagram em Goiânia começa do mesmo jeito: aperta o botão “Turbinar” em uma publicação que foi bem, coloca um valor por alguns dias e espera o telefone tocar. Chegam curtidas, alguns seguidores novos, talvez uma ou outra mensagem perguntando o preço. Venda, que é o que interessa, quase nada.
A conclusão costuma ser “Instagram não funciona para o meu negócio”. Na maioria das vezes, o problema não é a plataforma. É a falta de estrutura: ninguém decidiu o que a campanha deveria gerar, quem deveria ver o anúncio, o que o anúncio precisava dizer e o que a pessoa deveria fazer depois. São quatro decisões simples, e é delas que tratamos aqui.
Anúncio pago é um jogo de eficiência, não de alcance
No livro $100M Leads, Alex Hormozi explica que o anúncio pago é diferente de qualquer outra forma de divulgação porque o alcance é garantido: pagando, as pessoas veem. O que não é garantido é o dinheiro voltar. Por isso a pergunta útil deixa de ser “anúncio funciona?” e passa a ser “quão bem conseguimos fazer funcionar?”.
Ele descreve o trabalho como procurar agulha no palheiro. Começamos com o mundo inteiro e vamos estreitando: escolhemos a plataforma onde o cliente está, usamos a segmentação para chegar mais perto dele, escrevemos o anúncio de um jeito que afasta quem não é cliente e, por fim, dizemos a quem sobrou qual é o próximo passo. Quando um anúncio não dá retorno, segundo o autor, quase sempre é porque as pessoas certas nunca chegaram a vê-lo.
A mensagem certa para o público errado não vende. Antes de melhorar o anúncio, garanta que ele está sendo visto por quem pode comprar.
Ideia central de Alex Hormozi em $100M Leads, nas nossas palavras
A estrutura mínima de anúncios no Instagram em Goiânia
No Gerenciador de Anúncios da Meta, a campanha é montada em três níveis: a campanha, onde se escolhe o objetivo; o conjunto de anúncios, onde se define o público; e o anúncio, que é o que a pessoa vê. Para um negócio local, a estrutura mínima cabe em quatro decisões.
- O que a campanha deve gerar. Um objetivo só, ligado a uma ação de negócio.
- Quem deve ver. Pessoas da sua região de atendimento, e não a cidade inteira por padrão.
- O que o anúncio diz. Chamada, valor e convite à ação.
- Para onde a pessoa vai. Um único destino, coerente com o que o anúncio prometeu.
Objetivo: diga à Meta o resultado que você quer
A Central de Ajuda da Meta para Empresas lista hoje seis objetivos de anúncio: reconhecimento, tráfego, engajamento, leads, promoção do app e vendas. A escolha importa porque a plataforma procura pessoas com mais chance de realizar exatamente a ação pedida. Segundo a própria documentação, o objetivo de engajamento encontra quem tem mais probabilidade de interagir ou enviar uma mensagem, e o de leads serve para coletar contatos por mensagens, ligações ou cadastros.
Na prática: se o que você quer é conversa com possível cliente, não faz sentido rodar uma campanha otimizada para alcançar o maior número de pessoas. Imagine, como exemplo hipotético, uma clínica de estética no Setor Bueno que precisa encher a agenda de avaliações. O que ela precisa é de contatos de quem tem interesse, e o objetivo da campanha deve refletir isso, não curtidas na foto do antes e depois.
Público: comece pelo bairro, não pela cidade inteira
Hormozi resume a segunda etapa em uma regra: o único objetivo da segmentação é fazer com que o maior número possível de pessoas que podem comprar veja o anúncio. Ele lembra que anunciar um negócio local para quem mora em outro estado dificilmente dá certo, por melhor que seja o anúncio. O mesmo vale em escala menor: um restaurante do Jardim Goiás tem pouco a ganhar aparecendo para quem está em Trindade em uma terça-feira à noite.
O direcionamento por localização do Gerenciador de Anúncios permite alcançar pessoas que moram, passaram recentemente ou frequentam regularmente determinadas cidades, regiões e códigos postais. A Meta avisa que a precisão não é total: é possível receber algumas impressões e até mensagens de fora da área escolhida. Vale saber disso para não estranhar um ou outro contato de longe.
O livro também sugere começar pequeno. Um público mais específico tende a ser mais eficiente, embora se esgote mais rápido; os primeiros resultados pagam a expansão para públicos maiores. Para quem atende em Goiânia, isso significa começar pela região de onde os clientes realmente vêm e só depois abrir para o restante da cidade, Aparecida de Goiânia e Senador Canedo. E, se você já tem uma lista de clientes, ela pode servir de base para a plataforma buscar pessoas parecidas, o chamado público semelhante.
O anúncio: chamada, valor e convite à ação
Para Hormozi, todo anúncio tem três partes, e a primeira é a mais importante: se a pessoa não percebe que aquilo é para ela, o resto não chega a ser lido.
- Chamada. O que faz a pessoa certa parar. O autor diz que, em anúncio local, juntar o lugar com o tipo de pessoa segue sendo uma das formas mais eficazes de chamar atenção, e quanto mais local, melhor. “Lojista da Região da 44” fala mais alto que “empreendedor”. Mostrar um ponto conhecido da cidade no vídeo cumpre o mesmo papel sem uma palavra.
- Valor. O motivo para se interessar: o resultado que a pessoa quer, com menos risco, menos demora e menos esforço do que ela imagina. É a mesma lógica que usamos para vender mais sem baixar o preço.
- Convite à ação. Dizer exatamente o que fazer agora. “Toque no botão e mande uma mensagem.” Parece óbvio, e muitos anúncios ainda terminam sem pedir nada.
Um exemplo hipotético de chamada para uma oficina em Campinas: “Mora em Campinas e o ar-condicionado do carro parou de gelar?”. Quem não mora ali ou não tem o problema segue rolando a tela, e é isso mesmo que queremos. O anúncio também filtra.
Depois do clique: um destino só
A quarta etapa do capítulo é conseguir o contato da pessoa interessada. Hormozi recomenda uma página simples e insiste em um ponto: o destino precisa continuar a conversa que o anúncio começou, com a mesma promessa e a mesma linguagem. Para muitos negócios de Goiânia, esse destino é o WhatsApp, e a regra é a mesma. Se o anúncio falou de avaliação gratuita, a primeira resposta fala de avaliação gratuita, não de tabela de preços.
É aqui que muita verba se perde sem que ninguém perceba. O anúncio fez a parte dele, o contato chegou, e a resposta demorou ou não tinha nada a ver com o que foi prometido. Já tratamos disso ao explicar por que anúncios geram leads, mas não geram vendas.
Por onde começar esta semana
No Sistema ROTA, essa montagem pertence à etapa de Tráfego, e ela só rende quando o Raio-X e a Oferta foram feitos antes. Sem saber quem é o cliente e o que oferecer a ele, nenhuma configuração salva a campanha.
Antes de colocar mais dinheiro em anúncio, responda por escrito a quatro perguntas: qual ação eu quero que a pessoa faça? De quais bairros vêm meus melhores clientes? Qual frase faria esse cliente parar de rolar a tela? O que acontece nos cinco minutos depois que ele me chama? Se alguma resposta ficar em branco, é ali que a campanha está vazando. Uma campanha, um público e dois ou três anúncios bem pensados ensinam mais do que dez publicações turbinadas no impulso.
